스타트업이 알아야 할 10가지 수익모델

[사진:  gomatman]

[원문보기] 10 Revenue Models for Startups You Should Know

스타트업을 준비하면서 가장 신경쓰이면서 빼놓을 수 없는 것이 바로 수익모델입니다. 세상을 바꾸는 아이디어와, 며칠 밤을 아무런 이유없이 가볍게 불태울 수 있는 열정도 수익모델이라는 장작이 빈약하거나 아예 없다면 지속 가능한 모멘텀을 주지 못하지 않을까요.

올바른 수익모델이 중요한 건 알고 있지만, 발견하고, 정의하기 어렵고, 다듬기도 어려운게 수익모델인 것 같습니다.수익모델에 대해 고민을 하는 과정도 필요하겠지만, 정형화된 모델들의 예시를 참고로 볼 수 있다면 많은 도움이 될 것 같습니다. 마침, 스타트업이 알아야 할 10가지 수익모델에 대한 해외기사가 있어, 이 내용으로 포스팅을 해볼까 합니다.

수익모델은 기본적으로 스타트업이 가진 비즈니스를 수행할 수 있어야 하고, 재정적인 목표를 달성할 수 있는 핵심이어야 합니다. 그러므로, 수익모델은 반드시 스타트업이 속해있는 마켓과 고객들, 경쟁업체, 미래에 만들어 낼 제품과 기업 방향 등과 함께 갈 수 있는 운영 전략 등을 바탕으로 만들어져야 합니다. 그런 수익모델에 참고가 될 수 있는 10가지 수익모델에 대해 말씀드리겠습니다.

1. 제품과 서비스는 무료, 수익은 광고와 (광고에 노출이 될) 적절한 이용자 수

이 방법은, 최근 인터넷 기반으로 한 스타트업들에게 가장 흔히 적용되는 방법으로, 흔히 '페이스북 모델'이라고도 합니다. 서비스는 무료, 수익은 광고 클릭에서 나오는 형태입니다. 사용자 입장에서 보면 이 모델이 최고입니다만, 반대로 스타트업들에게는 적절한 클릭수가 나올때까지 기다릴 수 있을만큼 재정이 넉넉하지 않다면, 최상의 선택은 아닐 것입니다. 만약, 당신이 정말 한 번 해볼 용기가 있다면, 아무런 수익없이 수백만명의 사용자들로 부터 광고클릭에 의존하는 트위터와 같은 서비스를 시도해 보시면 알게 될 것입니다. 

2. 제품은 무료이나, 서비스는 유료

이 모델은, 제품 자체는 무료이나, 설치비, 개별 맞춤 서비스, 트레이닝 등의 관련 서비스에는 요금을 부과하는 형태입니다. 이 서비스는 어떤 사업에 발을 들여놓기는 좋지만, 무료로 제공하는 제품 가격도 마케팅 비용의 하나라는 점을 염두해 두어야만 하는 서비스입니다.

3. Freemium 모델

LinkedIn이나 Skype 등 많은 인터넷 기반 기업들에서 사용되는 것으로, 기본 서비스는 무료이나, 고객들이 프리미엄 서비스를 사용하고 싶으면 추가비용을 지불해야 하는 모델입니다. 이 모델은 실제 적절한 이용자 수 확보가 필수적이며, 실제 프리미엄 서비스가 돈을 지불하고 사용할 만큼의 "프리미엄"이 실제해야 한다는 점입니다.

4. 비용기반 모델

이 전통적인 수익모델은 제품 원가에 2~5배 의 판매가격을 설정하는 방법입니다. 만약 당신의 제품이 일상용품이라면 이익률은 10퍼센트 이하로 낮아질 수 있습니다.. 당신의 제품이 엄청난 가격 혁신을 가져오기 전까지 이 방법을 고수하는게 좋지만, 경쟁자가 너무 많다면 재고를 해봐야 할 것 입니다.

5. 가치 모델

이 모델은 SNS 서비스와 같이 "가지고 있으면 좋은" 서비스 등에는 잘 통하지 않으나, 치명적인 질병을 치료하는 신약의 경우에는 잘 활용이 되는 모델입니다. 이 신약의 가치를, 연구-개발비, 양산비, 기회비용 등을 바탕으로 원가나 가치 등을 수치화 시킬 수 있다면, 원가부분을 제외한, 제품이 가진 가치만큼을 수익으로서 적용이 가능한 모델입니다.

6. 포트폴리오 가격정책

당신의 스타트업이 각기 다른 용도와 가격을 가진, 다양한 제품과 서비스등을 가지고 있을때에만 유효합니다. 가치 전달, 시장 경쟁, 기존에 시스템의 대체비용 등의 유무나 상황에 따라, 높은 수익을 내는 제품들로 낮은 마진을 가진 제품들을 보전하면서 수익을 만들어 냅니다.

7. 단계별 혹은 규모경제 가격정책

사용자가 한 명 있거나, 혹은 수백만명이 있는 특정 제품군에 있어서는, 고객 그룹간, 혹은 고객 규모간의 가격정책을 달리하는 방법이 있습니다. 용이한 관리를 위해서는 단계의 숫자를 작게하면 좋지만, 소비재 제품이나 서비스에는 잘 적용하기 힘든 모델입니다.

8. 경쟁 확보를 위한 가격정책

시장의 경쟁이 매우 치열할 경우에, 원가나 제품의 생산 볼륨 등과는 관계없이 무조건 경쟁적, 저렴해야 합니다. 이 정책은 시장에서 경쟁자를 쫒아내보내기 위한 정책을 돌려서 경쟁확보를 위한 정책으로 표현하고 있습니다.오직 가격 하나만 가지고 승부해야 하는 이 수익모델은,  자본력이 든든한 업체가 새로운 스타트업들을 몰아내는데 유용한 전략이라 할 수 있습니다.

9. 부가기능 사용료

이 접근방식은, 당신의 제품이 '골격'만 가지고도 낮은 가격에 충분히 판매가 되고, 추가로 판매되는 기능들에 수익을 부과할 수 있을 때 적용이 가능한 수익모델입니다. 매우 경쟁력 있는 수익 모델이지만, 추가로 제공되는 기능들이 다양한 범위에서 유용한 퍼포먼스를 낼 수 있도록 디자인 되어야 합니다. 따라서 제품은 매우 높은 수준의 개발비, 테스트, 문서작업, 협력 등이 요구됩니다.

10. 면도기 모델

싼값의 프린터와 비싼 잉크카트리지를 생각하시면 될 것 같습니다. 기초 기구는 매우 저렴한 값에 판매하고, 예상되는 사용제품에 대해서는 고가정책을 취하는 방식입니다. 하지만 이 수익모델은 초기에 많은 재정을 필요로 하기에 스타트업들이 선택할 수 있는 좋은 옵션은 아니라고 여겨집니다.

이상으로 10가지 수익모델에 대해 알아보았습니다. 그 외에도 많은 전략이 있으나, 중요한 것은 자신의 스타트업이 속한 마켓과 소비자들을 바탕으로, 다양한 방식을 통한 검증과 끊임없는 개선이 필요하지 않을까 생각합니다. 한가지 변하지 않는 원칙이 있다면, 좋은 서비스를 합리적인 가격에 판매하는 것. 또한 고객이 기대하는 이상의 감동을 줘야만, 기발한 아이디어와 수익모델이 지속할 수 있지 않을까 생각합니다.